Développement commercial : pourquoi privilégier l’excellence à l’abondance ?

L'excellence + que l'abondance (2)

Très souvent, les objectifs commerciaux priorisent la quantité. On lance alors la cavalerie lourde pour gagner de nouveaux points de vente, de mètres linéaires, de surfaces d’exposition, de contacts clients…

Pourtant on peut aboutir à de meilleurs résultats en injectant une bonne dose d’excellence dans cette soif de conquête.

Il y a quelques années déjà, alors chef de secteur chez Mondelez International, mon Directeur régional des ventes m’avait démontré qu’en supprimant toutes ruptures dans les linéaires, nous parviendrions à atteindre nos objectifs. Et croyez-moi, ils étaient ambitieux ! 3 mois plus tard, le taux de rupture avait quasiment disparu, la région terminait 1ère d’un challenge des ventes et nous partions pour un voyage exotique mémorable !

Cette expérience, je la transpose dans la course à l’acquisition de nouveaux clients. L’infographie ci-dessus résume quelques chiffres révélateurs du comportement des consommateursIls montrent l’intérêt de travailler à la satisfaction des clients existants avant de se lancer dans la conquête effrénée de nouveaux.

J’y ai ajouté quelques bonnes pratiques. Elles sont les règles fondamentales, le socle d’une démarche d’excellence  qui permet de (re)découvrir nos clients, pour mieux les fidéliser.

Alors ? Rien de nouveau me diront certains. Absolument !

Et pourtant,

  • Pouvez-vous affirmer que vous n’avez jamais foncé tête baissée, confondu vitesse et précipitation sous la pression des résultats?
  •  N’avez-vous eu jamais le sentiment d’avoir déplacé des montagnes alors que votre succès trébuchait sur une pierre ?

La connaissance de votre client conditionne sa satisfaction et garantit plus de volume, dans de meilleures conditions. C’est pourquoi c’est l’affaire de tous, tous les jours.

N’hésitez pas à commenter ou échanger sur le sujet…l’abondance d’avis pertinents contribue à l’excellence !

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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